Entrevista con la empresa Arin S.A., primer lugar en el ranking de empresas exportadoras de joyería de plata
Tuvimos el placer de poder entrevistar tanto a la jefa del Área de Comercialización, Sandra Romero, como a la jefa del Área de Comercio Exterio, Gissella Paucas. Ambas nos recibieron con mucha hospitalidad y apertura para la entrevista, la cual se realizó el día jueves 19 de noviembre de 2015 a las 9 hrs en el mismo local de la empresa (Jr. Amauta 197, Chorrillos).
Entrevista con la jefa del Área de Comercialización, Sandra Romero
Alumno (AL): "Sandra, sabemos que Arin S.A. es un empresa con más de 26 años de trayectoria en
el mercado tanto peruano como extranjero fabricando y comercializando joyas con
alto valor agregado. Cuéntanos un poco más cómo surgió Arin y también sobre el
rol que viene desempeñando en el mercado de joyas."
Entrevistado Sandra (SA): - "Arin, actualmente, tiene veintinueve años. Los cumplimos el mes pasado celebrando
nuestros veintinueve años. Arin es una empresa que se dedica a la exportación
con muy pocos clientes nacionales. Trabajamos más con oro que con plata en el
mercado internacional (un ochenta y cinco por ciento más o menos). El
presidente de la compañía, el señor Donance Gramon, quien es joyero de toda la
vida, hijo de joyeros como él lo dice, bajo sus conocimientos decidió
involucrarse en este negocio de familia. Hizo los contactos necesarios con la Asociación de Exportadores (Adex) para saber cómo poder exportar. Si bien él tenía muchos
conocimientos sobre el mundo de la joyería, pero no sobre lo que implicaba la
exportación. Se asoció a Adex y recibió toda la información necesaria. Es así que Arin, desde su primer día, se dedicó netamente a exportar (esa es la historia). Se le
presentó una oportunidad y conoció a un cliente de la compañía con la que
estamos asociados y entablando buena relación. Básicamente, se empezó trabajando
con un cliente en esa época, las exportaciones eran netamente para él.
Hoy en día, en nuestra cartera de clientes, tenemos catorce o quince cliente a
quienes exportamos constantemente."
Alumno (AL): "En
los últimos años, el sector de joyería ha ido creciendo y podemos notar que
cada vez hay más empresas en este rubro tan potencial. ¿Cuáles crees que son
los aspectos que hacen única a la empresa Arin de los de más fabricantes y
comercializadoras de joyería? ¿Qué productos y servicios nos ofrece?"
Entrevistado Sandra (SA): "Arin está enfocada en trabajar más en un mercado de productos en oro, porque al utilizar este metal preciosos tienes que tener otras consideraciones a diferencia de la plata. Por ejemplo, de la plata se puede elaborar una joya muy pesado de veinte gramos y es económico. En cambio, el oro es un metal tan pesado y su vez muy difícil poder colocarlo, es decir, poder venderlo. A nosotros nos
diferencia la experiencia que tenemos en el mercado. La forma como
trabajamos es nuestra ventaja competitiva, ya que tenemos un área de
desarrollo y otra de diseño,. Ambos departamentos están trabajando continuamente con los
diseñadores de otros países. Ese es el feedback que tienen. Nosotros
creamos y sacamos diversas opciones. También, hay ocasiones en las que nuestros clientes nos mandan propuestas diciendo si podemos hacer tal diseño. Estamos
siempre muy pendientes de las tendencias de moda y los gustos de nuestros clientes. Realizamos viajes con frecuencia y asistimos a ferias internacionales como la que se realizó este año en Hong Kong en marzo. Incluso, visitamos a clientes en Estados Unidos y
Londres. Asimismo, contamos con
persona muy profesional y somos de las pocas compañías con muchos años de
experiencia, ya que esta tiene veintinueve años. En pocas empresas, los colaboradores dura tanto tiempo. Nuestros trabajadores son confiables y tiene presente la importancia de seguir enseñando a los nuevos integrantes de la empresa cómo se realiza el trabajo en Arin. Además, se mezcla
lo manual y operativo con los trabajos en las maquinas de tal manera que se obtenga la calidad que prometemos a los
clientes y en los tiempos de entrega para cumplir el compromiso que tenemos con ellos. En todas las áreas contamos con un control de calidad muy
riguroso. En cuanto a lo que ofrecemos, tenemos brazaletes, cadenas y anillos, los cuales se distribuyen en 6 líneas diferenciadas: una línea de engastado de piedras preciosas y semipreciosas, otra de esmaltado (enamel), una línea de casting, una línea de cadenas elaboradas a mano, una línea de cadenas a máquina, una línea de bangles / anillos flex y una línea de omegas y avoltos que cubren la mayor gama de la oferta en el mercado mundial."
Alumno (AL): "Ahora, sabemos que un negocio está basado en establecer relaciones de confianza
con clientes, proveedores y empleados. ¿Cómo Arin viene creando y manteniendo
las suyas?"
Entrevistado Sandra (SA): "En
primer lugar, es vital que uno cumpla lo que acordó. Por más confianza que se tenga, si
prometes algo tienes que cumplirlo. Si tú le fallas a un cliente, podría ser que te falle una o tal vez dos veces, pero igual se pierde la confianza con el cliente.
Al perder la confianza con un cliente la relación se va a quebrar. Para
fidelizar a un cliente siempre es bueno visitarlo, llamarlo y estar ahí
pendiente de este. Si en todo caso tienes algún problema, deberías comunicarlo. Tiene
que haber mucha comunicación con el cliente."
Alumno (AL): "Arin maneja tanto clientes nacionales como internacionales. Un punto vital aquí
es el poder de negociación y de cerrar contratos de compra-venta internacional.
Coméntanos un poco sobre los clientes que posee Arin a nivel internacional.
¿Reciben un trato especial?"
Entrevistado Sandra (SA): "Arin es una empresa exportadora. A nivel nacional nosotros trabajamos con una
empresa. El trato es totalmente distinto porque con el mercado nacional solamente hemos trabajado lo que el
plata y es diferente cuando se trabaja con plata o con oro."
Alumno (AL): "Considerando que la joyería es un mercado altamente competitivo a nivel
internacional, ¿Podrías comentarnos sobre los desafíos que ha venido
enfrentando y que actualmente enfrenta Arin S.A.?"
Entrevistado Sandra (SA): "Lo que sucedió por la crisis del 2007 en Estado Unidos nos afectó a
nosotros también, ya que es nuestro principal mercado. Así que como te
comentaba, nosotros trabajamos con oro más que todo. En esa época, el oro estaba a 2,000 soles aproximadamente unos 400 o 500 gramos. Entonces, si el costo de una cadena estaba 100 dólares, su precio de venta se elevaba considerablemente. Durante la crisis, ¿quién iba a comprar
joyas? El oro se disparó porque el dólar se venía abajo. No se sabía cuánto
estaban las monedas. Si tenías plata, ¿qué debías hacer?
Comprabas oro y el precio del oro se disparó. Actualmente, por suerte, el precio
del oro está estable. Ha bajado, pero no está como antes. Además, es accesible, lo
cual hace que se incrementen las ventas. Frente a ello, nosotros estamos
constantemente enfocados en las ferias porque es una forma de poder vender."
Alumno (AL): "Ahora, pensando más en los planes a futuro de la empresa, ¿Cuáles son sus
proyecciones para el año 2016?"
Entrevistado Sandra (SA): "Estamos enfocando a un crecimiento de un diez o quince por ciento. Para eso, se tiene también que hacer una gran inversión acá como en máquinas y así realizar nuevos modelos y nuevas técnicas para complementar lo que se viene
haciendo."
Alumno (AL): "Respecto a los productos que ofrece Arin, ¿Cuáles son los productos que exporta
más? Me podrías ilustrar tres de ellos por favor."
Entrevistado Sandra (SA): "En
primer lugar las cadenas cordón (oro), en este caso Arin se caracteriza por la
elaboración de estas cadena porque son a mano y son las que más exportamos,
cadena a máquina y aretes."
Según testimonio
personal
Alumno (AL): "¿Cuál es tu opinión sobre el nivel de competitividad en el mercado de joyerías?"
Entrevistado Sandra (SA): "A
comparación de otras compañías exportadoras, he visto las cifras y estamos por
encima de Unique. Si hablamos de lo mismo que nosotros hacemos que son joyas en
oro y en plata, las otras empresas con chicas y no tiene tantos años en el
mercado o empresas familiares que muy artesanales."
Alumno (AL): "¿Cuáles crees que son los medios de promoción o puntos clave para captar
mayores clientes?"
Entrevistado Sandra (SA): "Las
ferias, las ferias internacionales o si no puedes visitar a tus clientes pero
en ferias van de todas partes del mundo."
Alumno (AL): "Muchas gracias Sandra."
Entrevistado Sandra (SA): "De nada."
Entrevista con la jefa del Área de Comercio Exterior, Gissella Paucas
Alumno (AL): "Gisella, sabemos que Arin
S.A. es el primer lugar en el ranking de empresas exportadoras de joyería en
plata. Cuéntanos un poco sobre cómo es trabajar en el área de comercio exterior
de la empresa Arin S.A. y cómo ha ido evolucionando."
Entrevistado Gissella (GI): "Trabajar en el
área de comercio exterior es bastante dinámico porque en el área vemos lo que
son las importaciones y exportaciones. En Arin, especialmente, trabajamos con
varios regímenes y con operaciones swats, temporales, reimportaciones
por lo de la feria. Cuando trabajas en planta tienes que trabajar el doble porque no solo tienes un pedido para hacer una exportación sino varios pedidos. Todo lo necesitan para ayer. Entonces las personas tienen que ser bastante dinámicas y siempre estar pendientes de
las cosas y a su vez tiene que ver la rapidez con la que gestionas las actividades y tomas decisiones. Se va
creciendo porque en el lado de las exportaciones cada año estamos buscando
nuevos clientes para crecer.
Alumno (AL):"Considerando
que los 3 productos más exportados por Arin son: cadena cordón, cadena a
máquina y aretes ¿en qué presentación son exportados estos?"
Entrevistado Gissella (GI): "Normalmente, nosotros no tenemos un empaque así como vas a
ver en las joyerías. Nuestros clientes están como en la última fila porque de
ahí recién lo llevan a sus distribuidores. Entonces ellos no necesitan un
empaque bien elaborado, pero sí un empaque para que durante el transcurso del viaje no se dañen los productos. Normalmente las joyas las colocan en una esponja, primero
para que no se enrede, a veces van a usar tipos de ligas si son collares para
que no se enreden, si son aretes utilizaran como un cartoncito para poner los
aretes o lo separan con papel para que no lo rasguñen, normalmente son papel
tissue para no oxidar la joyería y de ahí en bolsitas y lo sellan con plástico.
Luego vamos a pasar por el área de empaque para que puedan tener una idea."
Alumno (AL): "Asimismo, podrías explicarnos un
poco sobre la logística que implica la exportación. ¿Cuál es el envase y
embalaje que requieren estos productos para ser exportados?"
Entrevistado Gissella (GI): "Nuestro envase está compuesto por los siguientes materiales:
Cajas de plástico: los diferentes tamaños que
va a depender del volumen de la mercadería.
- Caja chica (21cm x 37cm x 29cm)
- Caja mediana (28cm x 53cm x 39 cm)
- Caja Grande (33cm x 56cm x 42 cm)
Precintos de seguridad: Después de que se coloque
los paquetes en la caja. Se procede con el precintado de la caja colocando los
precintos blancos y luego de esto se coloca dentro de un Costal de
Polipropileno. Y finalmente colocaremos un precinto numerado de Arin (precinto
azul).
Esto
es más seguro porque sabes con que precinto lo recibirá allá tú cliente."
Alumno (AL): "Ahora, ahondando en los clientes
a nivel internacional que posee Arin, ¿a qué países exportan mayormente dichos
productos?"
Entrevistado Gissella (GI): "Mayormente casi el 85% es Estado Unidos, Reino Unido, Viena, España, México
pero generalmente es a estados unidos. Gracias
las ferias internacionales nos permiten contactar con clientes de
diferentes países. Bueno hubo un caso de exportaciones en este año que fue a
Hong Kong, pero bueno ellos están probando, aun no es un cliente muy fijo. En
cambio los clientes de estado unidos son constantes, se mantiene.
Alumno (AL): "Sabemos que para
realizar comercio internacional, a veces se requiere tramitar certificaciones
para que nuestros productos ingreses al mercado destino. ¿Arin requiere de alguno de ellos para que
sus productos ingresen al mercado del importador?"
Entrevistado Gissella (GI): "Como se trata de joyería cuando exportamos como carga valorada, por los TLC
que tenemos con los demás países, solo presentamos el certificado de origen
pero de ahí otro tipo de certificación no."
Alumno (AL): "Enfocándonos más
en la documentación necesaria para las exportaciones, Gissella. ¿Qué documentos
necesita Arin para exportar satisfactoriamente sus productos a los mercados de
sus clientes internacionales?"
Entrevistado Gissella (GI): "Primero
para una exportación siempre es tener una factura. Normalmente los contratos lo
hacemos interno con nuestros clientes que tienen años aquí. En la factura
nosotros tenemos que colocar las partidas arancelarias, los precios, el peso
total, el packing list que va junto con la caja debe ser más elaborado aunque no
es obligatorio pero se le pide porque cuando la aduana lo necesita, tiene que
estar ahí un documento de lo que están enviando. Tienes que tener la guía aérea
porque con la guía es con la que has hecho la reserva del vuelo y con eso el
agente de aduana va elaborar la dua provisional, ya después tienes tiempo para
regularizar tu dua donde presentas todo los documentos donde esta hasta como salió
de envío y que es lo que salió ese día de planta."
Alumno (AL): "¿Cuál es la forma y medio de pago
que usan? ¿Cuál es la que utilizan con mayor frecuencia? ¿Por qué?"
Entrevistado Gissella (GI): "Mayormente con nuestros clientes como son exportaciones la cobranza es a
crédito a 30 días. En el caso de nuestros proveedores, nos brindan crédito o
nos piden que sea un pago adelantado. Cuando hay más proveedores y trabajamos
con ellos nos dicen o te doy un crédito o me pagas el 80% antes de empezar la
orden y el 20% después. Eso muchas veces tiene que ver con la confianza que nos
tiene y cuantos años venimos trabajando con ellos, los clientes nuevos a veces
dicen que esa es mi política. Pero a veces tenemos que comprar una marca que
específicamente solo el vende. Todos nuestros pagos y cobranzas son
transferencias bancarias, el área de contabilidad envía los datos de nuestros
bancos a su banco. No utilizamos carta de crédito porque mayormente los
vendedores de joyas son los mismos que conocemos y ya es confiable. Y si
apareciera una nuevo proveedor se tendría que averiguar."
Alumno (AL): "Ahora un punto importante en el
comercio internacional es el transporte se contrata para que nuestros productos
lleguen al mercado destino. ¿Cuál es el medio de transporte que más utiliza
Arin? "
Entrevistado Gissella (GI): "Normalmente lo máximo que se ha exportado son 70 kilos porque el peso el
liviano y todas nuestras exportaciones son vía área."
Alumno (AL): "Otro aspecto relevante en el
comercio internacional es seguro que se contrata para que nuestros productos
lleguen en buenas condiciones a nuestros clientes. ¿Arin contrata una póliza de
seguros para garantizar su mercadería?"
Entrevistado Gissella (GI): "Si
tenemos seguro para trasladar la mercadería desde que salimos de la fábrica
hasta llegar al aeropuerto. Utilizamos blindados hasta llegar allá, ya hay un
seguro ahí. Depende también de la venta porque si has vendido FCA ya le tendría
que preguntar al cliente si desea seguro o no. Porque muchas veces ellos toman
su segura por su cuenta pero otros si piden seguro."
Alumno (AL): "Ahondado más en el tema del
servicio de aseguramiento de mercancías en el comercio internacional, ¿alguna
vez el área de comercio exterior de Arin tuvo que enfrentar la pérdida de sus
productos por un siniestro?"
Entrevistado Gissella (GI): "Desde
que estoy a cargo del área no sucedió, pero si hubo casos de cuento nosotros enviamos
muestras por Courier aun cliente, enviamos dos muestras para que diga si está
aprobado o no y comenzar la producción y son muestras únicas, no es que yo haya
fabricado cien y solo envié dos. Fabriqué dos especial para él y se lo envié
por fedex y dos días hasta estados unidos luego mi cliente abre el paquete y no
hay nada. Hay casos así, pero también hay un seguro que fedex tenía con
nosotros porque tenía un valor de 600 dólares, hicieron sus investigaciones y
nos respondieron el monto de la factura. Pero si pasan esas cosas. Nosotros
tuvimos que hacer nuevas muestras para enviarlo pero igual se queda mal con el
cliente."
Alumno (AL): "Considerando ahora contamos con
reglas internacionales de uso mundial para la aplicación de un contrato,
podrías comentarnos sobre cuál o cuáles son los INCOTERMS que utiliza Arin? ¿Por
qué?"
Entrevistado Gissella (GI): "Mayormente
trabajamos con FCA, podemos trabajar Ex Word pero muy poco."
Según testimonio
personal
Alumno (AL): "¿Qué opinión tienes sobre el
comercio internacional?"
Entrevistado Gissella (GI): " Es
muy importante porque va a ayudar a que el país pueda crecer u desarrollarse,
acá en la empresa tener un comercio más abierto y nos ha permitido ingresar a
nuevos mercados y también más tecnología para innovar nuestros productos. A pesar
de que la joyería es algo que viene y va, la tecnología tiene que ir avanzando
de la mano y uno como empresa tiene que ver las ventajas del comercio, como
mayor rentabilidad."
Alumno (AL): "¿Cuáles crees que son las
competencias vitales que debe tener un profesional en el campo del comercio
exterior?"
Entrevistado Gissella (GI): "Bueno una que la persona, como estas teniendo contacto con el extranjero,
dominar los idiomas como el inglés y si buscas nuevos mercado tiene que
aprender nuevos idiomas que te puedan interesar. En el tema del trabajo ser
proactivo, porque cuando trabajas en una empresa tienes que ser comunicativa
porque todas las áreas se complementan, así no hables mucho tienes que
esforzarte para ser comunicativa porque tú misma tienes que ir buscando la soluciones
para los problemas que se presenten y tener un poco de carácter porque
trabajamos con personas como lo agentes de aduana que supuestamente son de tu
ayuda pero a veces están ahí como para beneficiarse. Uno esta contra el tiempo
y tiene que ser ágil con las cosas."
Alumno (AL): "¿Cuáles crees que son los
desafíos aún vigentes en el comercio internacional?"
Entrevistado Gissella (GI): "Normalmente la ley ahora está cambiando, quizá la ley de aduana podría ir
modificando para reactivar la economía. Estas modificación nos ayudan a
agilizar, por ejemplo en nuestro caso a veces tenemos admisiones cuando traemos
broches de Italia para colocarlos en los collares, la aduana a veces se pone
exquisita cuando piden papeles y piden más papeles de lo que normalmente nos
pedían y eso demora porque me llegan a dar el levante al día siguiente cuando
ya tenía que haber ingresado un día antes y se retrasa un día más, más el costo
de almacenaje. Para carga valorada estamos teniendo muchas restricciones, nos
dicen que esta carga tiene que ingresar con blindado."
